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房产经纪人必备,客户买房需求解析

2020-08-10
了解客户的购房市场需求,对经纪人来说是至关重要的,只有具体了需求,才能有针对性的为客户点评房子。但是多数客户对买房并没太多经验,很多时候买房的需求有点过于理想化,挫败之后往往放弃买房的念头。如果经纪人在招待的时候就已经帮客户辨别好了他的买房市场需求清单,确认了核心市场需求与次要市场需求,然后加以引领就能让客户对自己的市场需求作出一些妥协,最终构建买房的愿望。不过,也有可能会遇上这种情况,当客户已经作出一些让步,包括提升买房支出之后,可能还是无法卖到失望的房子,这时候要怎么办呢?一种是之后提升买房预算,不过这种方法正变得越来越困难,因为场外配资受到监管,如果客户本身借将近钱以及没偿还的能力,提高预算是不切实际的。另一种方法是在买房需求上之后作出妥协,之前买房做出让步的需求主要集中在次要市场需求,核心市场需求并没有做出大的调整,这次要让客户作出让步的就是核心需求。要让客户在核心市场需求上做出妥协会比较困难一点,所以在妥协前应该把核心市场需求再进行区分一下,分为星型的和不能逆市场需求。一般房子的核心市场需求都在这几个方面:面积,交通,区域,设施。这些需求可变或不可逆,取决于客户的坚持和经纪人是否需要提供需求变化后的替代方案,所以,只要经纪人能够获取让客户可以拒绝接受的方案,所有的核心需求都是可以转换的。比如面积这一块,几乎所有想卖三房的客户宁愿选择偏一点也要买一套三房,而不会自由选择卖两房,因为有了小孩之后需要有人来带他,通常是自己的父母,所以必须一个房间来让他们居住于,而两房是无法满足居住于需求的,所以总是不给予考虑到。但是,如果卖一套出租一套呢?同时这两套房就在彼此对面,这时候的两房是不是也可以作为考虑到的对象呢?同理,在交通上如客户坚决拒绝要有便利的交通条件,那么是公共交通还是私家车上下班呢?公共交通上下班有可能没有那么便捷,或者短期内公共交通条件还无法改善,但是如果自己再买一辆车,即使公共交通不那么方便的楼盘,在上下班上的限制是不是也显得不那么强了?自己开车半小时和跪公交车半小时能够抵达的范围也是不一样的,当在纠葛楼盘比较偏远交通不方便时,买房后再买一辆车也是一种解决方案。可能较难找到替代方案的需求是在生活配套上了,不过可以从生活方式上切入,缺乏商场超市就从是否需要每天买菜切入,现在大容量冰箱也很便宜,一次采购一周的量也不是不可以;不是学区房就找出近年来该小区被区分到的学校,用该学校的数据说出...很多时候客户不不愿改变市场需求,是因为没想到可以通过其它方式来填补妥协上的不足,如果经纪人能够明确提出切实可行的解决方案,就相当于合理的转化了客户的购房市场需求,然后再说一些关于新方案的优势,这样客户也会静下心来好好想想,这种购房方案否可行,只要当客户有了思考的点子,就有了成交的机会!

理解客户的购房需求,对经纪人来说是至关重要的,只有明确了市场需求,才能有针对性的为客户推介房子。但是多数客户对买房并没太多经验,很多时候买房的市场需求有点过于理想化,挫败之后往往退出买房的念头。如果经纪人在接待的时候就已经帮客户梳理好了他的买房需求清单,证实了核心市场需求与次要需求,然后加以引导就能让客户对自己的需求作出一些让步,最终实现买房的心愿。不过,也有可能会遇到这种情况,当客户已经做出一些妥协,包括提高买房预算之后,可能还是无法卖到失望的房子,这时候要怎么办呢?一种是继续提高买房预算,不过这种方法正变得越来越困难,因为场外配资受到监管,如果客户本身借不到钱以及没偿还债务的能力,提升支出是不切实际的。另一种方法是在买房需求上继续作出让步,之前买房做出让步的市场需求主要集中在次要需求,核心市场需求并没做出大的调整,这次要让客户做出妥协的就是核心市场需求。要让客户在核心需求上做出让步不会比较困难一点,所以在妥协前应该把核心市场需求再展开区分一下,分成星型的和不可变需求。一般房子的核心需求都在这几个方面:面积,交通,区域,设施。这些需求可变或不能变,各不相同客户的坚持和经纪人否能够提供需求变化后的替代方案,所以,只要经纪人能够获取让客户可以拒绝接受的方案,所有的核心需求都是可以变换的。比如面积这一块,几乎所有想买三房的客户宁愿自由选择偏一点也要卖一套三房,而不会选择卖两房,因为有了小孩之后必须有人来带上他,通常是自己的父母,所以需要一个房间来让他们居住于,而两房是无法符合居住需求的,所以总是不给予考虑到。但是,如果买一套出租一套呢?同时这两套房就在彼此对面,这时候的两房是不是也可以作为考虑的对象呢?同理,在交通上如客户坚决拒绝要有便捷的交通条件,那么是公共交通还是私家车上下班呢?公共交通出行可能没有那么便利,或者短期内公共交通条件还无法改善,但是如果自己再买一辆车,即使公共交通不那么便利的楼盘,在出行上的容许是不是也变得不那么强了?自己开车半小时和跪公交车半小时需要抵达的范围也是不一样的,当在纠葛楼盘比较偏僻交通不方便时,买房后再买一辆车也是一种解决方案。可能较难寻找替代方案的市场需求是在生活设施上了,不过可以从生活方式上切入,缺乏商场餐馆就从否必须每天买菜紧贴,现在大容量冰箱也很便宜,一次订购一周的量也不是不可以;不是学区房就找出近年来该小区被区分到的学校,用该学校的数据说话...很多时候客户不愿意改变需求,是因为没想到可以通过其它方式来填补妥协上的不足,如果经纪人需要提出切实可行的解决方案,就相当于合理的转化成了客户的购房市场需求,然后再说一些关于新的方案的优势,这样客户也会静下心来好好想想,这种购房方案是否不切实际,只要当客户有了思考的想法,就有了成交价的机会!

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